Im Marketing geht es immer darum, Aufmerksamkeit für deine Dienstleistung zu erhalten. Im Vertrieb geht es hingegen nur um eines: du möchtest deine Dienstleistung verkaufen.

Damit dir das gelingt, ist eine Voraussetzung absolut unerlässlich: du musst das persönliche Ziel deines Gesprächspartners kennen und wissen, welches Problem ihm bei der Erreichung seines Ziels möglicherweise im Wege steht.

Hier ein Beispiel: der Leiter des IT-Bereichs sucht einen externen Projektmanager, weil er intern keine passende Lösung findet. Aber ist das der einzige Grund? Möglicherweise erhält der IT-Leiter für den erfolgreichen Projektabschluss am Jahresende auch eine Tantieme. Scheitert das Projekt, dann ist die Tantieme verloren. D. h. hinter dem vordergründigen Ressourcenbedarf steht möglicherweise ein höchstpersönliches Motiv. Wenn du jetzt lediglich deine Leistungen als Projektmanager anbietest, dann bist du einer von vielen Anbietern und erhältst auch nur eine geteilte Aufmerksamkeit. Wenn du jedoch das persönliche Motiv erkennst und dann deinen Vertriebsansatz darauf ausrichtest, dann ist dir die ungeteilte Aufmerksamkeit deines Gesprächspartners sicher.

Mit unseren Partnern arbeiten wir aktiv daran, eigene Vertriebsaktivitäten zu etablieren. Unser Ziel ist die Unabhängigkeit von den Providern und die Skalierung des eigenen Business. Wenn du meine Artikelserie bis zum Schluss verfolgst, wirst du einige der Methoden kennenlernen, die wir mit unseren Partnern bereits erfolgreich umgesetzt haben.

Warum Marketing nicht reicht

Um Aufträge von direkten Auftraggebern zu erhalten, reicht es nicht, wenn du dich allein auf den Inhalt deines Managerprofils verlässt. Die meisten Interim Manager arbeiten jedoch genau nach diesem Muster und warten darauf, dass sie von potenziellen Auftraggebern angesprochen werden.

Sofern man hier überhaupt von einem Marketingansatz sprechen kann, dann funktioniert dieser nur in der Zusammenarbeit mit Providern. Die bewerten nämlich den Inhalt deines CVs und kontaktieren dich, wenn du ihrem Suchprofil entsprichst. Der Vermittler übernimmt in diesem Fall den aktiven Teil der Vertriebsarbeit für dich. Du hast keinen Vertriebsaufwand, gibst dafür allerdings einen Teil deines Tagessatzes ab.

Es gibt nur sehr wenige Informationen, die einen echten Pull-Effekt erzeugen können. Wenn du beispielsweise Blei in Gold verwandeln könntest, dann wäre das eine Botschaft, die auch über den Pull-Effekt funktioniert. Dann bräuchtest du nicht einmal eine Vertriebsstrategie und auch keinen Provider. Wenn du jedoch nur ein Buch geschrieben oder gerade irgendeine Auszeichnung erhalten hast, dann sind diese Informationen eher dazu geeignet, Anerkennung zu erhalten.

Anerkennung verkauft rein gar nichts!

Wenn du in einem Beitrag darüber berichtest, was du erreicht hast, dann transportierst du folgende Aussage: "Schau mal, wie toll ich bin." Das ist für einen potenziellen Kunden mit einem konkreten Problem irrelevant. Die Botschaft, die du vermitteln müsstest, lautet ganz anders. Nämlich: "Ich habe dein konkretes Problem verstanden und ich kann dir helfen, dieses zu lösen." Wenn dir das gelingt, ist dir die Aufmerksamkeit deines Zuhörers oder Lesers sicher. Denk nochmal an den IT-Leiter und seine Tantieme!

Wie erhältst du Informationen?

Um ein Problem erkennen zu können, brauchst du Informationen. Die hast du aber zunächst nicht. Informationen erhältst du nämlich nur, wenn du mit potenziellen Auftraggebern sprichst. Und hier kommt die zweite wichtige Voraussetzung ins Spiel: du musst mit Menschen reden.

Nur wenn du mit deinen potenziellen Neukunden ins Gespräch kommst, den Kontakt pflegst und eine Vertrauensbasis aufbaust, werden deine Gesprächspartner dir gegenüber über deren Probleme berichten. Und wenn das geschieht, dann hast du eine Chance, die Aufmerksamkeit gezielt auf dich und deine Ideen zur Problemlösung zu lenken.

Du kannst es drehen und wenden, wie du willst. Vertrieb funktioniert in den allermeisten Fällen nur über das direkte Gespräch mit potenziellen Neukunden.

Das erklärt auch gleichzeitig, warum einmalige Vertriebsaktivitäten bei Beratern und Interim Managern keine unmittelbare Wirkung erzielen. Der Beziehungsaufbau ist langfristig angelegt und muss parallel zur eigenen Arbeit in Projekten erfolgen. Wenn du deine Gespräche einstellst, sobald du ein neues Projekt übernommen hast, unterbrichst du diesen Beziehungsaufbau. Nur mit viel Glück kannst du dann zu einem späteren Zeitpunkt (nach dem Projekt) wieder an das bereits Erreichte anknüpfen.

Ich empfehle dir daher dringlich, auch im Projekt weiterhin aktiv mit deinen Kontakten zu arbeiten. Das ist eine der ersten Lektionen, die du z. B. als PIQUANO Partner lernst.

Darauf musst du achten

Fassen wir nochmal zusammen, welche Voraussetzungen wichtig sind, wenn du Aufmerksamkeit erzielen möchtest:

1. Du musst genau wissen, welches persönliche Ziel deine potenziellen Kunden verfolgen.
2. Du musst verstehen, welches Problem der Erreichung dieses Ziels möglicherweise im Wege steht.
3. Um diese Informationen zu erhalten, musst du das direkte Gespräch suchen.

Die gute Nachricht lautet, dass es erprobte methodische Ansätze gibt, die du dabei anwenden kannst. Das schaffst du aber nicht allein, sondern nur in Zusammenarbeit mit einem Coach bzw. Trainer.

Genau so eine Zusammenarbeit findest du in einer Partnerschaft mit PIQUANO. In einem individuellen Onboarding erarbeiten wir mit jedem neuen PIQUANO Partner den passenden Ansatz und unterstützen ihn/sie bei der Umsetzung.

Wenn du dich für unsere Partnerschaft interessierst, dann stehe ich dir gerne für weitere Informationen und ein persönliches Kennenlernen zur Verfügung. Deinen Termin dafür kannst du ganz einfach online buchen. Hier ist der Link https://meetings-eu1.hubspot.com/usunkel