Um es gleich vorwegzunehmen: es gibt keine pauschale Einzigartigkeit, mit der du dich von deinen Wettbewerbern abheben könntest. Es gibt nur eine Passgenauigkeit, die aber für jedes Projekt, jedes Mandat oder jeden Auftrag neu ermittelt werden muss. Vielleicht gibt es daneben noch vertikale Marktsegmente, in denen du dir einen Expertenstatus erarbeitet hast. Aber auch hier gilt das Gesagte. Die Wertigkeit deines Wissens wird immer im Licht der konkreten Anfragesituation neu beurteilt.

Man sagt, im Vertrieb sei es besonders wichtig, sich mit dem eigenen Produkt oder den eigenen Leistungen vom Wettbewerb abzuheben. Eine der wichtigsten Erkenntnisse, zu der du gelangen musst, ist, dass das nicht immer und nicht überall möglich ist.

Und es ist noch nicht einmal notwendig. In der Industrie und auch im Dienstleistungsbereich findest du unzählige Beispiele von Unternehmen, die sehr erfolgreich sind, jedoch kein Alleinstellungsmerkmal besitzen. Es muss also noch etwas anderes geben, das darüber entscheidet, wer den Auftrag vom Kunden erhält.

Nun maße ich mir nicht an, die Logik und Methodik der Alleinstellungsmerkmale für alle Produkte oder Dienstleistungen bestimmen zu können. Im Interim Management ist das anders. In unserer Branche kenne ich diese sehr wohl. Und es ist so verblüffend einfach, dass du es vielleicht nicht glauben wirst. Das Alleinstellungsmerkmal bist du selbst.

Wichtig: Das Alleinstellungsmerkmal bist du selbst.

Was dich tatsächlich von deinen Wettbewerbern abhebt

Ich spreche jetzt nicht über deine Kompetenz oder deine Projekterfahrung. Denn die sind ganz sicher nicht "unique". Ich vermittele nun schon seit mehr als 15 Jahren Interim Manager. Es gab in dieser Zeit kein einziges Projekt, bei dem ich nicht mindestens zwei gleichermaßen gut geeignete Kandidaten gefunden habe. Meistens waren es deutlich mehr als zwei.

Was meine ich also? Ich spreche von deiner Persönlichkeit, deinem Auftreten, der Art, wie du kommunizierst, dich kleidest und wie du riechst. Das meine ich tatsächlich ernst. All diese Dinge nimmt dein Gegenüber wahr und bewertet diese im Kontext seiner eigenen Wertevorstellungen.

Die schlechte Nachricht lautet, dass es nicht möglich ist, die (unbewussten) Erwartungen präzise zu antizipieren. Die gute Nachricht ist, dass du dich auf ein paar Dinge vorbereiten kannst.

1. Finde möglichst viel über deinen Gesprächspartner heraus. Am besten im Voraus und wenn das nicht geht, dann ganz früh im ersten Gespräch. Der Hintergrund ist, dass wir alle kleine Narzissten sind und am liebsten über uns selbst sprechen. Dein Kunde wird es zu schätzen wissen, wenn er diese Aufmerksamkeit von dir erhält.
2. Halte den Mund! Höre zu und versuche zu verstehen, welchen Schmerz dein Gesprächspartner hat. Nur der zählt. Sobald er Vertrauen zu dir aufgebaut hat, wird er darüber sprechen. Tut er das nicht, dann ist eure Beziehung (noch) gestört und du wirst keinen nennenswerten Zugang zu ihm erhalten.
3. Beantworte nur die Fragen, die dir gestellt werden. Stelle die Erfahrungen und Kompetenzen, die einen eindeutigen Bezug zum Problem deines Kunden haben, besonders heraus. Das sind meist nur ein bis zwei Punkte. Wenn die eine Relevanz haben, reicht das aus.
4. Lerne möglichst viel über Kommunikation. Verbal und non-verbal. Es kommt nicht nur darauf an, was du sagst, sondern auch, wie du es kommunizierst. Deine Körpersprache ist dabei wichtig. Was machen deine Hände, wohin wandert dein Blick, wie klingt deine Stimme. Das alles erzeugt einen unmittelbaren Eindruck.
5. Vielleicht der wichtigste Punkt: Lerne, mit Absagen umzugehen. Die Wahrscheinlichkeit, dass ein anderer Kandidat den Erwartungen deines Kunden besser entspricht, ist nicht Null. Das ist völlig normal und du musst das einfach akzeptieren. Es ist egal, ob du das anders siehst. Dein Kunde entscheidet, was für ihn zählt.

Der wichtigste Punkt: Lerne mit Absagen umzugehen.

Die Punkte 1 bis 5 kannst du erlernen und in deine Methodik einbauen. Du wirst das aber nicht ohne Feedback schaffen. Such dir unbedingt jemanden, der dir ehrlich und ungeschminkt Rückmeldung über deine Wirkung gibt. Dein Selbstbild sollte immer mit einem Fremdbild abgeglichen werden.

In der PIQUANO Partnerschaft gehört dieser vertrauensvolle 1:1 Austausch zum täglichen Brot. Unsere Partner gehören zu den Besten ihres Faches und haben entschieden, gemeinsam in der Partnerschaft zu wachsen. Methodisch, wirtschaftlich und menschlich.

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