In den letzten drei Artikeln hast du gelernt, wie du

1. bei deinem potenziellen Kunden Aufmerksamkeit weckst und erreichst, dass dieser dir zuhört.
2. Du hast gelernt, wie du dich von deinen Mitbewerbern abhebst und
3. deinem Kunden erklärst, welchen Nutzen eine Zusammenarbeit mit dir hat.

Mit ein bisschen Übung gehen dir diese Dinge bald in Fleisch und Blut über.

Falls du die ersten drei Artikel verpasst hast, kannst du diese hier nochmal nachlesen:

Artikel 1: Wie du die Aufmerksamkeit neuer Kunden erhältst

Artikel 2: Wie den Nutzen einer Zusammenarbeit mit dir erklärst

Artikel 3: Wie du dich von deinem Wettbewerb abhebst

Nehmen wir einmal an, dass du das alles auf den Punkt genau herübergebracht hast. In diesem Fall sitzt dir jetzt ein potenzieller Kunde gegenüber, der gespannt ist, wie es weitergeht. Diese Spannung musst du nutzen, wenn du etwas verkaufen möchtest.

Was unerfahrene Verkäufer tun

Nach dem methodisch gelungenen Gespräch bedankt sich der Verkäufer für die Zeit des Kunden, wünscht diesem noch einen schönen Tag und geht. Die aufgebaute Spannung verpufft innerhalb von Sekunden. Du hast kaum Möglichkeiten, zu einem späteren Zeitpunkt daran anzuknüpfen.

Was erfahrene Verkäufer tun

Nach dem methodisch gelungenen Gespräch macht der Verkäufer ein Angebot. Er fordert den Kunden auf, eine Entscheidung zu treffen. Jetzt und hier. Selbst wenn dein Gesprächspartner noch nicht restlos überzeugt ist, so kannst du die Spannung trotzdem nutzen, um den nächsten Schritt zu gehen.

Das große Projekt ist nicht dein erstes Ziel

Der Irrglaube besteht darin, dass dieser nächste Schritt bereits ein Kaufabschluss oder Projektauftrag ist. Das wird nur selten der Fall sein und gehört eher in die Klamottenkiste der Versicherungsvertreter. Im Vertrieb, so wie wir ihn verstehen und erfolgreich praktizieren, kann der nächste Schritt auch ein ganz kleiner sein. Z. B. kannst du nach einer gelungenen Präsentation im Fachbereich vorschlagen, ein nächstes Gespräch mit dem Geschäftsführer zu vereinbaren.

Je nachdem, wie weit du bereits gekommen bist, kann der nächste Schritt auch ein Workshop sein, in dem man sich kennenlernt und in dem du deine Kompetenz unter Beweis stellen kannst. Das wäre dann ein klassisches Einstiegsangebot, das dem Kunden einen messbaren Nutzen bringt (z. B. ein Workshop-Tag), jedoch keine große Investition erfordert. Einstiegsangebote sind eine großartige Möglichkeit, mit einem neuen Kunden ins Geschäft zu kommen.

Der Vorteil an kleinen Schritten ist, dass der "große Brocken" in leicht verdaulichen Häppchen serviert wird. Wichtig ist aber, dass du am Ende eines jeden Gesprächs ein solches Häppchen servierst. Hauptsache, es geht weiter.

Im Vertrieb nennen wir das den Call-to-action (CTA). Der CTA kommt eigentlich aus dem Bereich der Webseitenentwicklung. Dort sollte jede Produktbeschreibung mit einem CTA abgeschlossen werden. Du musst deinem Kunden sagen, was er als nächstes tun soll. Sonst schließt er die Seite möglicherweise, ohne etwas gekauft zu haben. Auch im persönlichen Gespräch kannst du abschließend einen CTA verwenden. Das ist dann eben kein Button, sondern eine Frage bzw. ein Angebot (s. o.).

Wie du ein Einstiegsangebot verkaufst

Welche Einstiegsangebote kannst du deinem Kunden unterbreiten? Und wie formulierst du dieses Angebot am Ende eines persönlichen Gesprächs?

Hier drei Ideen, die du ausprobieren kannst:

1. Ein 1-tägiger Workshop, um ein Thema fachlich vorzubereiten.
2. Ein Projekt-Review, um zu prüfen, ob ein Projekt "on track" ist.
3. Ein Coaching-Tag, um eine neutrale externe Perspektive reinzubringen.

Der Vorteil bei allen drei Beispielen ist, dass dein Kunde dich kennenlernen und beim Arbeiten sehen kann. Das schafft Vertrauen und legt damit die Basis für die größeren Folgeaufträge. Schau also nicht gleich auf den gesamten Projektumfang, sondern gehe gemeinsam mit deinem Kunden den ersten kleinen Schritt. Es könnte der Beginn eines langen gemeinsamen Weges sein.

Verkaufen ist der Weg zum Ziel. Und das Ziel ist dein nächster Projektauftrag. Daher sollten wir Verkaufen und Vertrieb nicht als etwas „Anrüchiges“ ansehen. Das ist es nämlich nicht. Es ist eine Methode, die man erlernen kann. Wenn du seriös verkaufst, macht dich das zum Partner deines Kunden. Er wird dir dankbar sein, dass du ihm bei der Lösung seines Problems geholfen hast.

In der PIQUANO Partnerschaft lernst du, wie du deinen persönlichen Verkaufsprozess professionell gestaltest und umsetzt. In einem individuellen Onboarding erarbeiten wir mit jedem neuen PIQUANO Partner den passenden Ansatz und unterstützen ihn/sie bei der Umsetzung.

Wenn du dich für unsere Partnerschaft interessierst, dann stehe ich dir gerne für weitere Informationen und ein persönliches Kennenlernen zur Verfügung. Deinen Termin dafür kannst du ganz einfach online buchen. Hier ist der Link https://meetings-eu1.hubspot.com/usunkel